米国の不動産エージェントのほとんどは自営業ですが、エージェントを雇用するIT不動産企業が増え始めています。この最近の動向については、何度もブログを書きましたが、従来の自営業のエージェントについては、詳しくブログを書いたことがありませんでした。今日は、米国の自営業のエージェントとコミッションの分け方について解説します。
実際のコミッションの分け方：あなたの理解は間違っているかも
インマン
米国不動産仲介 エージェントとブローカーの違い
その前に、まず、エージェントとブローカーの違いを説明します。不動産仲介の仕事をするためには、まずエージェントのライセンスを取ります。州によって違いはあるかと思いますが、何年かの経験を積むと、ブローカー（仲介業者）のライセンスを取る資格ができます。ブローカーになると、一人で仲介をすることができ、その場合は自営業です。また、仲介会社を立ち上げて、エージェントを雇うこともできます。
エージェントは、ブローカーの監督下で働かなければなりません。ブローカーののれんを借りて自営業者として働こうと、ブローカーの社員として雇ってもらおうと、エージェントであることに変わりはありません。
日本の宅建業免許は、そう簡単に取れる免許ではありませんし、米国のブローカーのライセンスに近いと思います。日本では、宅建士取得者一人につき5人の社員を雇うことができ、宅建士を持っていなくても不動産業に就くことができます。米国では、簡単ではありますが、エージェントのライセンスを取らないと、不動産の仕事をすることはできません。
自営業で働く場合のコミッション制度
自営業で働く場合は、コミッションをもらいます。コミッションの制度にはいろいろありますが、大きく分けて4書類あります。以下はその解説ですが、かなり簡素化していますので、正確ではないことをご了承ください。なお、以下の計算に出てくる経費には、売り物件の写真やビデオ作成料など、直接費はエージェントが払うことが多いので、エージェントの実際の収入は、さらに低くなります。
１．フルサービス
これはもっとも多いタイプです。平均的なエージェントのコミッション総額が$100,000とすると、エージェントがもらえる額はその70％くらいが普通です。エージェントが属しているブローカーがフランチャイズである場合は、6~8%のフランチャイズ料を払います。この比較では、最後の所属・取引手数料モデル以外、すべてフランチャイズに属しており、フランチャイズ料は6％と言う前提で計算します。以下が、エージェントが実際にもらえる額の計算です。
ブローカーの取分 $30,000（コミッション総額の30％）
フランチャイズ料 $6,000（コミッション総額の6％）
過失怠慢保険 $600（過失や怠慢で発生した損害賠償の保険）
計 $36,600
純収入：$100,000－$36,600＝$63,400（実質コミッション63.4%）
２．デスクフィー
このタイプは、コミッションは95~100%くれますが、数多くのフィーを引かれます。以下は、コミッションの総収入が年$100,000で、その100%もらえる場合のフィーの一例です。
事務手数料 $12,000
事務室レンタル $8,400
電話代 $1,200
フランチャイズ料 $6,000（フランチャイズに加盟している場合のみ）
印刷物宣伝費 $2,400（地元新聞など）
サインや旗 $1,500
DM $1,200（はがき100枚／月）
ホームページ $1,188
顧客管理 $1,200
コピー、印刷 $600
過失怠慢保険 $600
計 $36,288
純収入：$100,000－$36,288＝$63,712（実質コミッション63.7%）
３．キャップ（上限）
これは、フィーが特定の額に達するまでは、もらえるコミッションの割合が低いが、それを超えると、その後は95～100％もらえるというモデルです。例えば、年間総コミッション収入が$100,000のエージェントの場合、フィーが$23,000になるまではもらえるコミッションが70~80%で、その後は100%もらえます。そのほかのフィーも計算に入れると、以下のようになります。
キャップ $23,000
フランチャイズ料 $6,000
印刷物宣伝費 $2,400（地元新聞など）
サインや旗 $1,500
DM $1,200（はがき100枚／月）
ホームページ $1,188
顧客管理 $1,200
コピー、印刷 $600
過失怠慢保険 $600
計 $37,688
純収入：$100,000－$37,688＝$62,312（実質コミッション62.3%）
４．所属・取引手数料
このモデルには、バーチャル仲介業者ののれんを借りるだけで、全くサービスのないものから、フルサービスのものまで、色々あります。他のモデルがすべてフルサービスですので、このモデルも、フルサービスを例に挙げて比較したいと思います。このモデルは、取引1件当たりの手数料が決まっています。取引件数が10件、住宅売買価格の平均値が$333,333、コミッションが3％と想定すると、コミッションの総額が、$100,000になります（$333,333×10×3%＝$100,000）。フィーは、以下のようになります。
所属料 $900
取引料 $3,950（1件当たり$395）
印刷物宣伝費 $2,400（地元新聞など）
サインや旗 $1,500
DM $1,200（はがき100枚／月）
過失怠慢保険 $600
計 $10,550
純収入：$100,000－$10,550＝$89,450（実質コミッション89.5%）
このモデルは、ホームページ、顧客管理、コピー、印刷などのサービスはありません。他のモデルと同じ金額をそれらに使うとすれば、さらに$2,988かかりますので、$89,450－$2,988＝$86,462になりますが、それでも他のモデルよりは取分が大きくなります。
しかし、このようなモデルはブローカーとの関係が薄く、トレーニングなどはないことが多いです。ブローカー・ライセンスを取って、一人で仲介業をしているのと、同じような感じですので、ある程度の経験がないと難しいでしょう。
エージェントはどのコミッション精度を選ぶのか？
結論として、これらを比べると、総コミッションが$100,000の場合、所属・取引手数料モデル以外は大した違いはないように見えます。
しかし、コミッション収入の多いエージェントにとっては、ブローカーの取分が決まっているデスクフィーやキャップの方が得になります。例えば、キャップの$23,000は、コミッションが$100,000のエージェントにとっては23%ですが、$300,000の場合は7.67%に過ぎません。とは言え、フルサービスモデルでも、$300,000ものコミッション収入があるエージェントであれば、取分が80~90%に増えますので、そう大きな違いはありません。
逆に、コミッション収入が少ないエージェントは、フルサービスの方が得です。収入の少ないエージェントの取分は、通常50%ですので、デスクフィーやキャップの方がいいと思う人が多いのですが、そんなことはありません。固定費が高いので、最悪赤字と言うこともあり得ます。
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