大野純司の大予言：つなぎローンのノックは仲介を始める！？

以前のブログでもご紹介したノック社のノック・ホーム・スワップというつなぎローンのセミナーに出ましたので、より詳しくご報告させていただきます。日本では、マイホームを買い替えることがあまりないので、ピンとこないかもしれませんが、旧居を売ると同時に新居を購入するのは大変です。ノックは、そのタイミングのずれをつなぎローンで解決してくれるわけです。また、セミナー中、ノックは将来仲介業に参入するのではないかと感じましたので、その理由も解説します。

ノックホームスワップのビジネスモデルとは

　新居を購入する人の60%は、同時に今住んでいる家を売ります。でも、売ってローンを完済してからでないと新居を買えない人がほとんどです。売ってから買うまで一時的にアパートを借りるのは、リース期間が短いので、簡単ではありません。米国の居住系リースは、通常短くても6か月です。新居に引っ越すまで売った家をリースバックするのも、買主に嫌がられますし、トラブルの元です。私は、米国でマイホームを4回買い替えましたが、最初の3回は売ってしばらくたってから、最後は、子供たちが巣立って行きましたので、大きな旧自宅を貸して、売らなくても買える小さなコンドを購入しました。

また、特に今のような売り手市場では、自宅が売れたらという条件付きのオファーは立場が非常に弱くなります。その点、つなぎ融資は自宅を売る前に新居のローンを貸してくれるので、とても便利です。つなぎ融資によって、家を売る前に新居を買い、無駄な支出や面倒を避けることができるというわけです。また、新築物件を購入する場合、完成時期が明確には分からないので、いつ自分の家を売りに出せばよいか、そのタイミングが難しいですが、ノックなら問題ありません。

ノックのローンの仕組み

ノックのローンは、コンフォーミング・ローンと呼ばれ、ファニーメイやフレディーマックが購入し、証券化して二次市場で販売するものです。両社は、政府によって作られ、住宅ローンに出資したり、住宅ローンを保証したりするための事業体です。と言ってもピンとこないかもしれませんが、米国のローンの多くは、レンダーが融資をしても、完済まで待つのではなく、ファニーメイやフレディーマックが一定の基準を満たしているローンを買ってくれて、束ねて証券にして投資家に売るのです。

レンダーは、ローンを出してもすぐにお金を回収できますので、完済を待たずにまたすぐにローンを出すことができるわけです。ちなみに、リーマンショックは、証券化されたローンの中に、甘い審査で不履行になったものが多かったことが、一つの大きな原因で、そのようなローンがサブプライム・ローンと呼ばれたのです。

ただのつなぎ融資かと思うかもしれませんが、それだけではありません。ノックは頭金も最高20％まで貸してくれ、新居を購入してから家が売れるまで最高6か月間、旧居のローンの肩代わりをしてくれ、売り家の修理やステージングのために最高$25,000を無利子で貸してくれます。金利を払うのは、新居購入のためのローンだけです。

そのためには、売り家の純資産価値（市場価値－ローン残高）が十分なければいけないのですが、通常、市場価値の30％以上あれば大丈夫だそうです。家の価値が上がらないとしても、頭金20％の30年ローンで買ったものなら、金利によって少々異なりますが、5～6年で純資産が30％になりますので、問題ないでしょう。

ノックのローンの特徴

米国のローンには、ディスカウント・ポイントと呼ばれるものがあります。1ポイントはローンの額の1％で、前払いの利子だと考えてください。ローンの手数料だと説明する銀行もありますが、手数料は別にあり、ポイントは、通常高いほど金利が安くなります。ディスカウント・ポイントと呼ばれるのは、金利がディスカウントされるという意味です。

ノックのローンにはポイントはありませんが、その代わり、コンビニエンス・フィーと呼ばれるものがあり、購入する家の値段の1.25%です。1ポイントはローンの額の1%ですので、頭金が20％の場合、購入価格の1.25%はローンの額の1.56％になります。ポイントは、通常0から2くらいで、平均は1を少し下回るくらいだと思います。ということは、1.56%は少し高めということになりますが、新居の頭金や、旧居のローンの支払いや修理費を無利子で貸してくれることを考えれば、文句は言えません。新居購入のローンをもらうとき、フィーの額を足して余分に借り、現金支出を避けることもできます。

不動産エージェントのメリット

　エージェントにとって、どのようなメリットがあるでしょうか。まず、ノックにフィーを払う必要はありません。ノックは、同じ市場で買い替える場合、売り買い両方で同じエージェントを使うことを一つの条件にしていますので、コミッションが2回入ります。米国の不動産ライセンス（日本の宅建のようなもの）は、各州が出しますので、州外の取引はできませんし、州内でも、市場が違うと、現地のエージェントを紹介して紹介料を取ることが多いです。ノックの顧客が他の市場で購入する場合は、売り家のエージェントに紹介料が入ります。紹介料の額は、エージェント同士で交渉しますが、通常コミッションの¼、25%です。

ノックがローンを出している市場は、まだ40ほどです。ということは、売家と新居の両方がこの40の市場になければなりません。これは新しいビジネスモデルで、ほとんどの人は知りませんので、エージェントは、ノックの1時間の授業を受けて、簡単なテストにパスして、認定されなければなりません。

ノックが仲介を始めると思った理由

ノックが仲介を始めるかもしれないと思ったのは、この時でした。全米でローンが出せるようになれば、エージェントを囲い込むのは簡単です。通常のフランチャイズでも紹介料は出ますが、自分で探す、あるいはすでに新居の市場のエージェントを知っているという顧客も多いでしょう。でも、ノックなら必ず紹介料がもらえます。

ノックが仲介を始めれば、顧客はつなぎローンが欲しくてノックに来るので、エージェントは営業しなくても仕事が来るようになります。実際、最近のアンケートでは、ジローやオープンドアのiBuyerより、ノックのつなぎ融資を好むと答えた人の方が多いのです。エージェントは売買手続きに専念できますので、より多くの仕事ができます。ノックがエージェントを自営業者ではなく従業員として雇えば、さらに儲かるようになるでしょう。また、コミッションを下げる、あるいはフィーを取らなくても、十分に成り立ちそうです。

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今日は、つなぎ融資の新ビジネスモデル、ノック・ホーム・スワップについて解説しました。

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