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日本で普及しはじめた不動産エージェント制 アメリカでは逆に雇用制に?

アメリカでは不動産エージェント制が過去のものに?

 日本でもエージェントという言葉は使われますが、リマックスやケラー・ウィリアムズ(KW)など、米国のようなエージェント制も、少しずつ増えているようです。ところが、米国ではその逆です。日本は、米国のエージェント制の良いところを取り入れたのだと思うのですが、その米国では、エージェント制が過去のものになる可能性が出てきています。

エージェント制とは

 簡単に、エージェント制をご説明します。

日本の宅建士ほど難しくはない米国エージェントのライセンス

米国のエージェントのライセンスは、日本の宅建士に似ていますが、それほど難しくはありません。州によって異なりますが、エージェントとして何年か働くと、ブローカーのライセンスを取ることができ、ブローカーのライセンスは宅建業のライセンスに似ています。エージェントはブローカーの下で働かなければなりませんが、ブローカーはその必要がないので、一人で仲介業者として働く人もいれば、自分自身ブローカーでありながら不動産会社でエージェントとして働くこともあれば、自分がエージェントを雇って不動産会社を経営することもあります。

エージェントは基本的に自営業

不動産会社で働くときは、通常、独立請負人として契約しますので、従業員ではなく、収入はすべてコミッションです。会社全体の業務の中に、ライセンスがないとできないものもあるので、そのために雇われて給料をもらうことはありますが、エージェントは基本的に自営業です。仲介業が儲かると聞いて、エージェントになる人は多くいますが、大多数は止めていきます。また、女性が圧倒的に多いのも、ご主人の収入で生活ができるので、自分がエージェントとして稼げるようになるまで、時間がかかっても困らない人が多いからかもしれません。

なぜ雇用制に移行し始めたのか

 米国が雇用制に移行し始めたのは、日本から見ると時代の流れに逆行していると思うかもしれませんが、新しいビジネスモデルに雇用制の方が向いていることが、その理由だと思います。

まず、以前のブログにも書いたレッドフィンについてお話ししましょう。レッドフィンは、ジローに次ぐ大手不動産サイトですが、サイトを利用して、仲介を始めました。サイトを見てお客さんから問い合わせがあるので、自分で営業する必要がありません。また、一人のエージェントが最初から終わりまで一つの案件を受け持つのではなく、流れ作業です。この点は、分業している日本の仲介業者と似ているかもしれません。

コミッションは従来の仲介業者よりの低いですが、営業に時間をかける必要がないので、平均的な従業員は、入社1年後には年収1千万円くらい、優秀な人は5千万にもなるそうです。エージェントの平均収入としては、他のどのフランチャイズよりも大きいでしょう。

不動産会社のビジネスモデルが変化

 私が2年前にレッドフィンに関するブログを書いたときは、批判的でした。と言うのは、レッドフィンも、当初はそれほど収入も良くなかったし、優秀でコミッションを多く稼いでいるエージェントが入社するわけはないからです。私自身、レッドフィンに頼んだけれどうまく行ってないという相談を受けたことがありました。しかし、分業化の確立によって、今は、従来のフランチャイズより顧客サービス満足度は高いそうです。

小さなエアコン一つつけるのに1万ドル?  

もう一つのビジネスモデルの変化は、ローン、権原保険、エスクロー、住宅所有者保険など、住宅購入に必要な業務を全て取り扱うモデルです。これらのサービスの中には、日本にないものもありますが、一つ一つ説明すると長くなりますので、それは割愛します。米国の場合、州によって購入のコストは異なりますが、住宅が安い市場では、住宅価格の15%も費用が掛かることもあります。一つの会社ですべてやることによってそのコストを下げようというのがこのモデルで、ホーミーはその一例です。

iBuyerの台頭

 これと少し重なるのがiBuyerです。一言でiBuyerと言ってもいろいろなモデルがありますが、ノックはローンで儲ける仕組みです。自宅を売ってから次の家を買う場合、ノックが自宅を売ることを保証してくれ、次の家を買う資金を出してくれますので、実際にノックが自宅を購入してくれるわけではありませんが、実質的にはノックが転売してくれるということになります。詳しいことは、以下のブログをお読みください。

ノックのホーム・スワップサービスで買いと売りのコミッションをゲット:iBuyerの裏を突いた戦略

ノックの場合は、エージェントを雇っているわけではないのですが、これとよく似たモデルのオーチャードは、自社でエージェントを雇っています。わざわざ他社のエージェントに儲けてもらう必要はなく、自社で儲けて、その分顧客に還元するというモデルです。消費者のニーズに応えるモデルですので問い合わせが多く、エージェントは顧客発掘に時間をかける必要がありません。

不動産業のIT化とは

 これらのモデルは、ITを駆使しているわけですが、従来のフランチャイズも、IT化が進んでいないわけではありません。今年上場する予定のコンパスも、IT企業だと自称していますが、モデルを見た限りでは、従来の仲介業と大した変わりはありません。他のフランチャイズから優秀なエージェントを引き抜いて敵を多く作った会社ですが、それにお金を使いすぎて、儲かってはいないと聞いています。何がIT企業なのかはよく分かりませんが、コールドウェルバンカー、センチュリー21、サザビーなどのフランチャイズの親会社であるリアロジーも、KWも、さかんにITを強調しています。

業務効率のためのIT化にとどまる仲介会社

これらの会社のITと言うのは、基本的にエージェントの営業や業務を助けるためのツールにすぎないという印象です。KWも、他社のエージェントにも使わせてあげると自負していたスマーター・エージェントというツールのサポートを全部取りやめました。どのフランチャイズも、他社のエージェントに使わせるどころか、自分のフランチャイズのエージェントに自社のツールを使わせようと努力していますが、その割には利用者が少ないというのが実情だと思います。

参考 Keller Williams is shutting down Smarter Agentinman

 

私自身、以前は大きなフランチャイズで働いていましたが、あまりにもツールが多すぎて、圧倒されてしまいます。そのフランチャイズでずっと働くつもりであればまだいいですが、いつどこに変わるか分からないのであれば、ホノルル・ボード・オブ・リアルターズが提供しているツールを習得しておけば、フランチャイズが変わっても、ツールを変える必要はありません。私のような爺にはそれで十分。

eXpという新しいフランチャイズも、IT企業と銘打っていますが、特徴は、バーチャル・オフィスしかないということです。しかし、エージェントは、もともとオフィスに行く必要はほとんどありません。優秀なエージェントのためにオフィスを設けている会社は多いですが、その多くが実際にはあまり使われておらず、無駄ではないかと以前から思っていました。コロナが流行り出してからは、ほとんど使われてないでしょう。

eXpの場合、オフィスのコストをなくしてエージェントのコミッションを上げたことは良いですが、新しいエージェントがベテランと顔を合わせることがないので、新米の教育ができないのが一つの問題です。逆に、他の会社で経験を積んだ人だけを引き抜けばいいので、教育費がかからなくて良いとも言えます。

エージェント制は時代遅れ

結論として、エージェント制の会社のモデルはそう大きく変わってはいないということです。今までとほぼ同じことをしているわけですが、ITに助けてもらって効率を上げているだけです。それに比べて、雇用制に変えたモデルは、効率が良くなるだけでなく、新モデルの効果があります。今頃になってエージェント制を取り入れ始めた日本は、相当遅れているのかもしれません。

参考 WATCH: Will one of these upstarts become the Amazon of real estate?inman

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